Planejamento estratégico: criar seus segmentos de mercado-alvo

Video: Qual o Público Alvo dos seus Vídeos

O objetivo de criar mercados-alvo em um plano estratégico é alvo clientes específicos que têm necessidades semelhantes e desejos com a mesma mensagem, produtos e preços e através dos mesmos canais de distribuição. Quando feito corretamente, o seu mercado alvo responde de forma semelhante a seus esforços de marketing.

Pense sobre o seu mercado como se você é alguém que está interessado em comprar o seu produto ou serviço. Você pode ter um pouco de sorte alcançar alguns de seus clientes com uma abordagem generalizada, mas uma abordagem orientada é mais eficaz. Para utilizar uma abordagem orientada, você tem que mirar em um alvo claro - o seu mercado ideal.

Para criar um alvo, você precisa tomar um mar de clientes e grupo ou segmento,-los. Você, então, criar grupos de clientes com base em similarities- cada grupo torna-se um mercado-alvo. Olhe para os dois clientes seguintes ao ficcional academia 24 Hour Fitness como um exemplo:

Tim é uma porca de saúde. Trabalhar fora é a sua vida. Ele geralmente usa as instalações cinco vezes por semana. Ele está em um programa estabelecido por seu personal trainer e se referiu duas pessoas para o ginásio já este ano.

Sheila, por outro lado, não pôs os pés no ginásio desde que se juntou há seis meses.

taxas de renovação de adesão, tanto para Tim e Sheila são devidos no próximo mês. Se 24-Hour Fitness usa a mesma estratégia para incentivar Tim e Sheila para renovar, suas táticas podem falhar. Tim já entende o valor e é um cliente satisfeito. No entanto, Sheila precisa de substancialmente mais comunicação para ver o benefício. A empresa, provavelmente, pode perdê-la.

Claramente, utilizando a mesma campanha de marketing no exemplo anterior provoca uma diminuição no potencial de vendas e rentabilidade. O mesmo é verdadeiro com os seus abordagens no mundo real. Portanto, você precisa de uma abordagem mais orientada para vendas e marketing.

Qual é a melhor maneira de dividir sua base de clientes de grande porte? Encontrar uma variável que divide o mercado em grupos acionáveis.

A maioria das empresas primeiro fazer um produto, em seguida, descobrir quem vendê-lo para. O foco é sobre o produto e não o cliente, ou o que o cliente quer comprar. Lançando o seu pensamento ao redor, você primeiro olhar para o que as necessidades do cliente que você está tentando satisfazer e, em seguida, quais os produtos que se encaixam nessa necessidade. Este processo ajuda a isolar grupos de clientes e tomar decisões educadas em que segmentos oferecem as oportunidades mais atraentes.

Escolhendo uma variável é como selecionar que tipo de faca para usar quando preparando o jantar. A faca serrilhada é preferível para pão, uma faca para cortar pela metade tomate cereja, e uma faca do chef para cortar uma cebola corte. Cada faca tem sua própria especialidade. Facas diferentes produzem resultados diferentes. A faca é análoga à variável de segmentação, não o próprio segmento.

Você cortar e mercados dados usando variáveis ​​diferentes até que você venha com a segmentação dos seus clientes que faz mais sentido. Por exemplo, você pode segmentar um mercado consumidor por benefícios do produto ou serviço procurado, variáveis ​​demográficas, variáveis ​​geográficas, variáveis ​​psicográficas, ou variáveis ​​comportamentais. Mas você não pode usar todos eles ao mesmo tempo, ou você vai acabar com um mercado de um.

Estreitar as opções é difícil, especialmente quando todos eles parecem boas. A figura fornece um excelente exemplo a seguir como você avaliar como cada grupo empilha contra o outro. Você pode usar essa ferramenta para eliminar mercados, bem como priorizá-los. Para fazer a sua própria avaliação, siga estes passos:

1. Escreva o nome de cada segmento na parte superior do papel.

2. Classifique cada segmento em uma escala de 1 (ruim) a 3 (excelente) em função dos critérios de atratividade do mercado sobre a esquerda; lado.

3. Adicione-se cada coluna.

4. Concentre-se nos segmentos com a maior pontuação total.

Tome os segmentos com a maior pontuação total e usar para desenvolver seus objetivos e prioridades estratégicas para o próximo ano ou anos.