Definir metas de vendas eficazes

As especificações exatas de suas metas de vendas tem muito a ver com a sua indústria, seus valores empresariais e sua cultura organizacional. Como você contemplar o que suas metas de vendas semelhante, ou rever seus objetivos existentes, mantenha as seguintes considerações em mente.

• Vendas necessário para manter a porta aberta

  Apesar das muitas empresas que fechar suas portas a cada ano são um testamento ao fato de que não há nenhuma garantia que você posso vender o suficiente para se manter à tona, entendendo o quanto você precisa para vender, a fim de cumprir suas obrigações financeiras é incrivelmente importante métrica. Começa aqui. suas vendas objetivos não pode ser inferior a este ponto.

• Nem todos os objetivos são monetária

  Lembre-se que as metas de vendas pode se estender além de dólares e centavos. Considere objetivos complementares, tais como o número de unidades vendidas, número de leads gerados, número de upgrades, número de upsells para os clientes existentes, e / ou um número mínimo de interações com o cliente cada mês.

  Cuidadosamente considerar que comportamentos negativos não intencional seus objetivos pode incentivar. Por exemplo, se você definir uma meta de 100 minutos no telefone todos os dias, alguns vendedores foram conhecidos para simplesmente chamar uma linha quente gratuito e deixar o telefone em espera por uma hora. Uma variedade de objetivos e unidades de medida pode encorajar hábitos de vendas saudáveis ​​e as vendas reais.

• Hora de fechar

  Se o seu ciclo de vendas médio leva seis meses, sua equipe de vendas tem pouco espaço de manobra para dobrar vendas fechadas nos próximos três meses. Não configurá-los para o fracasso.

• fechamento por cento

  Na mesma linha, se sua equipe nunca fechou mais de 2 por cento das ofertas ao longo dos últimos dois anos, estabelecer uma meta para fechar 20 por cento das vendas no próximo mês não é realista.

  Uma exceção: Se você alterar radicalmente seu processo de vendas, lançamento de uma nova linha de produtos, ou experimentar uma mudança similar de eventos externos, um grande salto é possíveis - mas audaciosas metas só deve ser definido como bônus, não é algo sobre o qual os pagamentos de renda de sua equipe vai depender.

• o tamanho do mercado

  Parece óbvio, mas algumas organizações ignorar isso em seu frenesi de fazer vendas. Você não pode vender 1 milhão de corredores do sexo feminino no Maine, se houver apenas 200.000 deles. Também é quase impossível para capturar 100 por cento de todo o mercado, de modo a manter a sua dimensão total do mercado em mente ao configurar números.

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  Empresa contra equipe contra metas individuais

  Você precisa de objetivos diferentes para a empresa como um todo contra a equipe de vendas especificamente contra pessoas de vendas individuais. objetivos da equipe ambiente contra objetivos individuais pode levar a descontroladamente diferentes comportamentos, e você precisa manter isso em mente.

  metas individuais pode pit pessoas umas contra as outras, mas as metas da equipe pode desencorajar qualquer pessoa de ir a milha extra. Sua cultura organizacional tem muito a ver com que tipo é o melhor ajuste, e muitas organizações acham que estabelecer uma meta equipe com responsabilidades individuais específicas é o melhor compromisso.

• Antiguidade

  Um vendedor mais experiente tem um Rolodex maior, mais promoções na calha, e geralmente uma maior chance de sucesso do que os novos membros da equipe. Colocando os dois em um campo de jogo nivelado pode ser injusto.

  Ao mesmo tempo, oferecendo vendedores mais altos taxas de comissão mais elevadas ou bônus pode motivar as pessoas novas para querer se tornar sênior, também. significa “Senior” não tem que ser definido em anos - pode ser semelhante a um programa de passageiro frequente companhia aérea onde você ganhar status com base em suas vendas nos últimos dois anos.

• Definir pisos desconto

  Se suas vendas pessoas têm a capacidade de oferecer descontos, ter cuidado de como esse privilégio pode ser abusado para atingir as metas de vendas. Por exemplo, para bater uma meta de 100 unidades, alguém pode oferecer seu produto com um desconto de 95 por cento, a fim de fechar o negócio - em última análise, custando Seu dinheiro.

• números de vendas anteriores

  Seus números de vendas passadas (e / ou últimos números de vendas de seus concorrentes) são um Estrela do Norte em termos de que sua equipe é capaz de fazer. Não espere que simplesmente movendo o objetivo fora alguns milhões de milhas será toda sua equipe precisa para alcançá-lo.

• Motivação

  Uma boa meta motiva - deve-se incentivar os membros da equipe para fazer que um telefonema extra no final do dia ou esticar que um bit extra para ganhar um potencial cliente sobre. Ele não deve levá-los a tornar-se animais desesperados no último dia do mês, tentar qualquer coisa e todos para conseguir outro perto.

Obter feedback de sua equipe de vendas como você desenvolver metas. Não presuma que a inclusão de sua força de vendas em discussões objetivo seria levar a metas fáceis de alcançar. pessoas de vendas de qualidade são alimentados por um desafio e quer ver a empresa para a qual trabalham sucesso. Confie em sua equipe e honrar o seu feedback, e eles vão entregar resultados ainda melhores para toda a organização.