Adicionar contatos para contas com base em conta de marketing
Com baseados em conta marketing, não é um processo contínuo de expansão, mas é sobre a qualidade, não quantidade. Você alvejado suas contas de melhor ajuste com o seu ICP para determinar se eles são, contas Tier A B ou C. Em seguida, você vai continuar a expandir seu alcance dentro de uma conta, adicionando mais contatos e suas informações.
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É importante usar suas personas para identificar os contatos que você precisa adicionar a uma conta. Estas personas são as pessoas que determinados são os usuários de seu produto ou serviço.
Acrescentando mais dados de contato para contas
Anexando dados significa acrescentar mais informações. Estes dados adicionais para seus contatos devem anexar às suas contas específicas em seu CRM. Trata-se de reunir mais dados de qualidade para as suas contas de melhor ajuste, nem todas as empresas listadas em seu CRM. Trata-se de foco na qualidade em vez de quantidade para acrescentar dados. Estes dados inclui
- Informações de contato: Primeiro / último nome, número de telefone, e-mail, mídia social.
- perfil de função: cargo, departamento.
Estes contactos devem ser as partes interessadas para a decisão de compra. Você não precisa adicionar um contato para cada pessoa que você encontrar que trabalha para a empresa que você está alvejando.
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Escrevendo seu organograma
Suas contas de destino têm departamentos específicos que compõem a empresa. Esses departamentos são chamados centros de compra. Quando você escreveu as suas personas, você listou que departamento ou responsabilidades que eles têm nesses centros de compra. Se você estivesse vendendo um produto para um departamento de marketing, suas personas têm diferentes papéis e razões para como eles iriam usar seu produto. Isso é chamado de caso de uso.
Esta figura mostra um exemplo de um organograma.
Trabalhando com novos contatos durante o processo de vendas
pessoas adicionais irá levantar a mão durante a decisão de compra. Você precisa qualificá-los da mesma forma que você qualificou o contato original na conta durante a primeira fase, identificar. Você usou um conjunto de critérios de qualificação (comumente referido questões como BANT, por Orçamento, Autoridade, Necessidade, e Timeline). Isto é importante, porque você quer entender se esses novos contatos têm autoridade. O novo contacto pode realmente ser o patrocinador de energia ou o melhor tomador de decisão para a sua oportunidade.
Quando você entrar na conversa BANT, você não deve estar se perguntando estas informações de contatos para que você já sabe. Porque você já construiu a conta, você deve saber informações como tamanho da empresa, da indústria e do tipo de tecnologia que eles estão usando.
Pesquisar os novos contatos no LinkedIn antes de se envolver com eles. Saiba quanto tempo seu contato tem sido com a empresa para que você possa fazer-lhes perguntas específicas sobre seus papéis e responsabilidades. Essas conversas devem ser valioso. Comece a conversa com “Oi (nome), eu vi que você foi (papel) a (empresa) para (período de tempo). Você pode me dizer um pouco sobre o que você está trabalhando?”Esta é uma boa maneira de iniciar a conversa com o seu novo contato.
Identificar centros de compra
Você pode descobrir que o seu produto ou serviço é utilizado pelos departamentos adicionais em sua conta de destino. Estes departamentos adicionais são chamados de centros de compra. Um centro de compras tem a mesma estrutura das partes interessadas com um usuário primário ou “campeão” que também pode se tornar um cliente.
Usando suas personas, você pode saber a partir do início da viagem do conta que existem oportunidades para vender seu produto ou serviço a outros centros de compra. Isso é mais comum para B2B “Smarketing” equipes que têm como alvo empresas corporativas.
Sabendo todos os potenciais centros de compra é importante para o modelo de marketing baseada em conta. Depois de fechar seu primeiro contrato com a sua conta de destino, você investir mais recursos na formação de adoção para criar o seu advogado do cliente. Transformando seus clientes em fãs ajuda a gerar potenciais novas oportunidades para aumentar a receita. Você pode cross-sell para outro centro de compras dentro da conta.