Como fazer uma rescisão vendas baseada no desempenho

Quando você tem que terminar alguém com base em desempenho de vendas, nem sempre é tão cut-and-dried como infracções baseadas em comportamento baseada em ação ou. rescisão com base no desempenho muitas vezes é o culminar de um processo - você expor seus padrões mínimos de desempenho e determinada alguém não vai ser uma parte a longo prazo de sua equipe.

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Não é fácil, mas tenha em mente que você só está respondendo a ações ou omissões do empregado. No entanto, a fim de cobrir-se, seguir uma série de passos e lidar com isso da mesma maneira cada vez.

Passos a seguir para uma rescisão vendas baseada no desempenho

• Estabelecer e publicar padrões mínimos de desempenho.

  É importante não só para estabelecer seus padrões mínimos de desempenho, mas a publicá-los. Discuti-las e garantir a toda a sua equipe entende o que se espera deles.

• Comunicar violações das normas.

  Quando alguém está caindo abaixo do que você determinou é níveis aceitáveis ​​de desempenho, comunicar que (possivelmente verbalmente em primeiro lugar). Deixe seu vendedor sabe que você está ciente de seu desempenho e que não cumprir os critérios da empresa. Torna extremamente claro o que ramificações futuro são a respeito de sua falta de produção.

• Counsel um vendedor de baixo desempenho.

  Se os números do vendedor não melhoram após uma primeira advertência, sentar-se para uma discussão mais detalhada de como você pode ajudá-lo. Pergunte o que ele sente é mantê-lo de alcançar seus objetivos. Será que ele precisa de mais treinamento? Será que ele precisa ter acesso a algo que não estava disponível para ele? Certifique-se de que ele deixa a discussão com um plano conjunto de ação para melhorar suas vendas.

  
  
  
  

  Não assuma que você sabe qual é o problema sem se sentar com alguém que não está a cumprir normas e fazendo perguntas.

• Dê uma advertência por escrito.

  O passo antes do término deve ser uma advertência por escrito. Deixe o funcionário de baixo desempenho a certeza de que seu desempenho é inferior e sujeito a rescisão. Não adoçar-lo. Certifique-se de que ele sabe o próximo passo é o final. Esta advertência por escrito deve ser assinado por ambas as partes e fez uma parte do arquivo pessoal do empregado.

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Tomar a decisão de demitir um vendedor com base nos dados

Uma das coisas tranquilizadoras sobre rescisão com base no desempenho é que você pode realmente ter toda a emoção e julgamento fora dele. Ou o vendedor está ou não está à altura das expectativas. Não há realmente nenhuma decisão a ser tomada. O vendedor faz deste um a si mesmo. Você simplesmente tem que seguir com o que você disse que você vai fazer.

Se você não tem um cronograma para o processo de deslizar padrões de rescisão, estabelecer um e cumpri-lo. Toda vez! Talvez quando um novo vendedor é contratado você colocá-lo em um período de experiência de 90 dias e deixar claro que ele é esperado para atender a determinados critérios.

Os padrões mínimos de desempenho são apenas isso: mínimo! Você não está falando de alguém que é apenas curta de ser um campeão salesperson- você está preocupado com as pessoas que estão mal fazer o corte. Você tem critérios mínimos de desempenho, e eles não estão cumprindo-lo. Outras pessoas da organização não são apenas satisfazer-lo, eles estão superando-lo agora - é por isso que é um mínimo. Não comece a pensar que você está deixando de lado um dos seus melhores vendedores. Você não é.

Após o período experimental de 90 dias, se um novo funcionário não é até o mínimo, você pode emitir uma advertência verbal e dar-lhe duas semanas para obter o seu número para cima. No final do que duas semanas, você se senta e aconselhá-lo para ver se ele é feito quaisquer progressos em tudo. Você está agora quatro meses em com esta pessoa.

Depois de mais de duas a quatro semanas, emitir a advertência por escrito e dar-lhe 30 dias para quer atender às suas normas ou ser terminadas. Isso o coloca muito perto de uma marca de seis meses com alguém. Você está fazendo um investimento significativo em ele, e neste momento você sabe se ele vai ficar ou não.

Se você colocar um processo passo-a-passo no lugar, você deve segui-lo o tempo todo. Você não pode manter alguém que é inferior porque você gosta dele ou ele é um amigo de um amigo. Se fizer isso, você está abrindo-se a algumas questões que você provavelmente preferiria não enfrentam. Você vai ter problemas suficientes sem trazer algum em si mesmo. Não colocá-lo fora. Atenha-se ao programa.