Como identificar causas do fraco desempenho de vendas

Como gerente, se alguém em sua equipe de vendas não está a produzir os resultados desejados, você tem que tratá-los da mesma maneira que você treinou-los para lidar com uma perspectiva:

• Pergunte: Nunca assuma que você sabe por que alguém não está à altura das expectativas. Pergunte. Descobrir o que está acontecendo que poderia ser prejudicar o desempenho do seu membro da equipe.

• *Descobrir o problema: Assim como você faria com uma perspectiva, você tem que encontrar a dor antes que você pode oferecer uma solução. Algo está mantendo seu vendedor de alcançar seus objetivos e objections- o que é?

• Proporcionar uma solução de: Seu trabalho é avaliar a situação e oferecer uma maneira de resolver o problema. Depois de descobrir o que está mantendo o seu vendedor de produzir, você precisa estar preparado para oferecer uma solução que funcione para ambos.

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A única maneira que você está realmente indo para descobrir o que está acontecendo é falar com alguém cara a cara. Não depende da videira ou o que você acha que está acontecendo. Faça perguntas abertas tais como, “Nós dois sabemos que você não está atingindo suas metas e objetivos declarados, o que está impedindo de ter sucesso?”

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Muitas vezes, alguém de baixo desempenho não sabe exatamente o que está errado - se o fizesse, ele ia corrigi-lo ele mesmo. Ao fazer perguntas sobre o que ele está fazendo, como ele está fazendo isso e talvez até mesmo observá-lo em ação, você pode descobrir onde ele flutuou fora da pista.

Não ser rápido apenas para dispensar a punição ou crítica até que você falar com a pessoa. Às vezes a vida se arrasta e distrai até mesmo seus melhores desempenhos de produzir de uma forma que ambos sabem que é capaz.

Nunca se esqueça que existem seres humanos por trás de todos esses números que você olha todos os dias. E essas pessoas têm vidas fora das quatro paredes da sua empresa.

Não seja ingênuo o suficiente para acreditar que você pode resolver problemas pessoais de todos, mas quando você tem alguém que precisa de ajuda, oferecê-lo se você pode - mas você tem que estar ciente de que ele precisa. Nunca perca de vista o seu povo.

Você não tem que esperar por revisão anual de alguém para resolver um problema. Não pense que a única vez que você pode aconselhar sua equipe ou oferecer uma crítica construtiva é durante uma época do ano. Se for necessário, responder a ela. Mas, se o fizer, fazer uma nota de que a consulta quando você faz sua revisão anual para que você tê-lo no registro também.