Como entrevistar candidatos de vendas
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Como gerente, você estreitou sua pesquisa para um punhado de candidatos de vendas de sorte que você gostaria de entrevistar. Mas, por onde começar? O que dizer? Prepare-se para a entrevista e saber o que você quer dizer sobre a sua indústria, sua empresa, e o trabalho específico disponível. UMA
t ao mesmo tempo que você está entrevistando-los, eles estão entrevistando você, e você certamente quer ser capaz de destacar os benefícios da sua empresa, se você encontrar o seu próximo superstar. Embora não existam regras rápidas dura e, manter algumas coisas em mente que você realizar entrevistas com os candidatos:
Não seja demasiado fácil para eles. Fazer perguntas difíceis e não deixá-los fora do gancho. Se alguém está realmente indo para ser um de seus melhores desempenhos, este é o momento para descobrir como ele lida com a pressão. Resista à tentação de ser simpático e fazer amigos. Não é isso que você está lá para.
Ouça mais do que falar. De perguntas fáceis como, “Diga-me sobre você”, para os mais duras como “Quem era o gerente mais difícil que você já trabalhou para e por quê?” Deixar que o candidato fazer a falar. Você está lá para entrevistá-lo, e não vice-versa.
Lembre-se estes são os vendedores. Mesmo em uma entrevista um bom vendedor faz perguntas, e é um grande sinal de que um candidato faz perguntas. Gentilmente levá-lo de volta através do processo de entrevista, mas note que este é como reação muito positiva.
Não exagerar o trabalho. Mais do que uma vez que você pode ver gerentes ou diretores de recursos humanos sentem a necessidade de vender a pessoa no trabalho. Esse não é o propósito desta entrevista. Esta entrevista é para o candidato a vender-se a você. Se ele chegar a uma segunda entrevista que é quando é mais apropriado para você fazer um pouco mais de venda, mas nunca exagerar o trabalho.
Descubra por que eles estão olhando para mudar de emprego. Se um candidato está empregado atualmente, você devo esta pergunta, “Por que você está querendo deixar a empresa ABC?” A razão pode ser algo tão simples como a empresa foi adquirida (que está a acontecer muito estes dias) e o candidato não se sente confortável com a direção do futuro. Ou, pode ser que ele está acolchoar seu currículo e é um passo à frente de seu gerente em seu trabalho atual. Fazer as perguntas difíceis e obter a resposta que você quer antes de avançar.
Procure lacunas na história do trabalho. Anos atrás, se alguém tinha mais de dois postos de trabalho em um período de cinco anos, que era um sinal de um trabalho de funil. Isso não é o caso mais longo. Mais e mais hoje você encontrar pessoas que se mudaram em torno de mais do que costumavam - em parte devido à economia e consolidação no comércio e em parte por causa da paisagem em mudança do trabalho.
Se um candidato tem todas as aberturas de mais de um mês, pergunte sobre o fosso e não pare até que você esteja satisfeito com a resposta. Muitas vezes um candidato deixa de fora um trabalho que ele não quer que você saiba sobre e cria uma lacuna inexplicável. Obter uma explicação satisfatória de todas as lacunas.
Tenho algumas perguntas padrão de cada candidato. Tenha um pouco de go-to perguntas que você faz em quase todas as entrevistas. Faça estas não importa como a conversa está fluindo. Não há problema em escrever estes para baixo. Sinta-se livre para utilizar as seguintes perguntas, mas chegar a algum do seu próprio bem:
Fale-me sobre você.
Quem é o melhor gerente, você já teve e por quê?
Quem é o pior gerente, você já teve e por quê?
Que critérios você usa para julgar o seu desempenho como um vendedor?
Qual é o último bom livro que você leu eo que você gosta?
Fale sobre um momento em que você tinha que satisfazer um cliente chateado, indo a milha extra.
A linha de fundo para todo o processo é o seguinte: Você compraria de esta pessoa? Afinal, você está contratando um vendedor. Em última análise, o que você realmente quer saber é que, se ele estivesse vendendo seu produto ou serviço que você comprá-lo a partir dele? Lembre-se, a pessoa que você está entrevistando quer o trabalho e é provável que fazer e / ou dizer qualquer coisa para obtê-lo - especialmente se ele está atualmente desempregado.
habilidades verbais, linguagem corporal e contato visual são três áreas principais notar outra as respostas reais para as perguntas perguntar. Tudo se resume a capacidade do candidato de se comunicar, que é exatamente o que você está indo para pedir-lhe para fazer como um profissional de vendas. Se ele não pode fazê-lo aqui, ele não pode fazê-lo lá.