O funil de marketing tradicional business-to-business

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O modelo de previsão que é usado pelo marketing B2B e profissionais de vendas para monitorar nova receita potencial é o pipeline de vendas. O gasoduto é comumente referido como o funil.

Video: ✋ Como Funciona o Funil de Vendas em um Marketing Eficiente

O tradicional marketing B2B e vendas funil acompanha as diferentes fases de uma oportunidade de receita que se move através do processo de vendas. O gasoduto em si é nomeado a partir do funil. A liderança se tornou uma oportunidade como ele progrediu através do funil ou gasoduto, onde ele se tornou um negócio fechado.

Marketing e vendas equipes estão familiarizados com o CEO ou presidente de examinar todas as oportunidades no pipeline de vendas. É por isso que o marketing tem sido focada em derramando conduz ao topo do funil.

Novas pistas foram adquiridos através de listas de compras, publicidade, enviar e-mails com conteúdo, e uma variedade de esforços de marketing. Quando mais leads entrou, mais potenciais ofertas entrou no pipeline.

Esta figura ilustra o funil de vendas B2B tradicional.

Do início ao fim, a sua perspectiva se move através de alguns estágios previsíveis neste funil. Estas são as etapas da viagem do comprador B2B tradicional:

1. Consciência: Um potencial novo cliente ouve sobre o produto ou serviço de sua empresa.
   Este cliente potencial é chamado de prospecto, ou conduzir. As ligações são a métrica mais comum que os comerciantes B2B usar para medir o sucesso de suas atividades e programas de marketing. Na fase de consciência, os comerciantes derramar conduz ao topo do funil para identificar quaisquer e todas as perspectivas que querem aprender sobre o seu produto ou serviço.
2. Interesse: A liderança torna-se um marketing liderança qualificada (MQL).
   A equipe de marketing examina o título do chumbo, informações da empresa, e outros atributos para determinar se esta perspectiva deve ser encaminhado para vendas. Se a liderança se torna um MQL, então é hora de começar a envolver a perspectiva em um nível mais profundo. O chumbo é passado para as vendas, tornando-se um vendas aceito chumbo (SAL). Agora, o vendedor se envolve em uma série de chamadas e e-mails para envolver o SAL em uma conversa ou descoberta chamada em profundidade. Na chamada descoberta, o vendedor aprende mais sobre as questões ou pontos de dor a SAL está experimentando. Durante a chamada, se o seu vendedor e SAL concordam que há uma oportunidade potencial para fazer negócios, o SAL torna-se um vendas liderança qualificada (SQL).
3. Consideração: O tempo quando o seu SQL torna-se uma oportunidade.
   Muitas vezes, nesta fase, é o ponto de ruptura para um chumbo. Seu SQL está ficando mais pessoas de sua própria empresa envolvida. Nas compras B2B, a decisão raramente é deixado para um único tomador de decisão. O original chumbo, ou campeão, provavelmente deve persuadir suas partes interessadas internas que eles deveriam comprar o seu produto ou serviço. Isto é, quando você negociar com o seu potencial novo cliente. Na fase de consideração, o marketing e vendas equipes devem trabalhar em alinhamento para fornecer conteúdo que pode superar as objeções. Quanto mais handholding sua equipe faz durante esta etapa do funil tradicional, o mais provável que um negócio se concretize. Avançando um negócio através Consideração sempre é uma batalha difícil para as vendas B2B.
4. Comprar: A fase final do tradicional funil de marketing B2B e vendas termina com uma decisão.
   Sua perspectiva tem progredido de um MQL, SAL, ou SQL para as oportunidades. Agora, a oportunidade quer escolhe sua empresa, escolhe produtos ou serviços de outra concorrente, ou abandona a compra. Seu negócio, quer ganhou o negócio, ou desperdiçado uma grande quantidade de tempo e energia no processo de vendas.