M & a vendedores: chegar ao ponto em sua primeira chamada alvo

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M&Um envolve um processo geralmente aceite que o comprador eo vendedor seguir passo a passo. Mas isso não significa que os foguetes de processo em um caminho reto do início ao fim. Na realidade, pode serpentear para lá e para cá.

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A razão é simples: as pessoas. Pessoas (até mesmo aquisições de espírito executivos) têm um monte de coisas acontecendo em suas mentes. Sim, muitos compradores estão esperando para ouvir de potenciais vendedores, mas eles não estão, literalmente, olhando para o telefone, durante oito horas por dia. Eles provavelmente não está esperando a sua chamada naquele exato momento, por isso suas mentes estão em outro lugar - em putt perdeu de ontem, a suspensão de Junior da escola, seja qual for.

Quando você receber essa pessoa no telefone, chegar ao ponto. Dê-lhe o básico de uma forma objectiva. Fornecendo mais detalhes e cores do que o necessário neste momento simplesmente reduz as chances de que seu telefone amigo será capaz de acabar com a desordem mental em seu cérebro e escolher os fatos importantes de seu discurso incoerente.

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Não recriar história- seu telefone amigo não precisa ouvir uma retratação sobre a invenção da Internet ou como seu setor específico desenvolvido. Ele precisa aprender o que ele não sabe: detalhes sobre sua empresa e a oportunidade que você está apresentando.

Depois de estabelecer o nível de interesse do potencial comprador, você pode mergulhar em detalhes e fornecer cor, contar piadas, e você sabe, ter uma conversa real.