Não mordiscar o acordo mediado
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Aqui estão alguns exemplos de mordiscar: “Ah, só mais uma coisa. Não é muito realmente. você poderia pagar que US $ 100.000 em cinco anos “Ou, como os pontos do acordo estão sendo escrito:“Eu estou bem com tudo isso, como eu disse há uma hora, mas porque a sua relutância em fechar o negócio ontem nos obrigou a continuar o mediação de hoje, você deve pagar taxas de mediação de hoje.”
No caminho de mordidelas de coelho com uma folha de alface com pequenas mordidas, assim que uma petiscos negociador em um negócio feito para ter apenas mais uma mordida desse folha, e depois outro, e outro depois disso.
Aqueles que recomendo este estilo de jogo acreditam que o partido está sendo convidado a dar-se um pequeno item adicional, mesmo depois de as partes terem chegado a acordo vai dizer “sim”, porque dizer “não” parece avarento ou porque o partido está exausto e incapaz de lutar mais um último pedido que não exija-lo a desistir muito.
O que esses especialistas de negociação parecem não entender é cara, particularmente no que se refere ao remorso do comprador. Muitos mediadores vi ofertas envolvendo dezenas de milhões de dólares explodir mais de alguns milhares de dólares, enquanto as partes estão cobrindo pontos do acordo do acordo.
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Aqui estão apenas algumas das razões por que mordiscar é uma má idéia:
Nibbling mina o que pouca confiança o mediador tem ajudado as partes desenvolver um com o outro durante o curso da mediação. Isso mordidela de última hora surge como desonesto e manipulador.
Nibbling aumenta remorso do comprador em partidos que já estão relutantes em aceitar o acordo.
O pequeno pedido é quase sempre demasiado insignificante para o risco de ter que explodir um negócio duramente conquistada.
O sentimento ruim mordiscando cria podem transitar em pequenos atos de sabotagem como vem o tempo para as partes de executar. O partido que tem sido mordiscou quase sempre procura salvar a face por se vingar de seu parceiro de negociação para o soco final, humilhante após o sino foi tocado na última rodada de negociações.
Desencorajar mordiscar por todas estas razões. No momento em que você está fechando o negócio, as partes quase sempre vêm para vê-lo como uma autoridade neutra confiável. Eles respeitam você e a experiência que você traz para a mesa.
Use que o capital social para desencorajar a mordiscar. Você pode chamar as partes aos seus anjos mais elevados, falar com eles sobre a pragmática de desempenho futuro, ou levemente envergonhá-los, expressando sua desaprovação. No momento em que as partes estão prontos para escrever o negócio, você vai saber qual dessas técnicas funciona melhor com as partes específicas que você está lidando.
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Não confunda mordiscando com instâncias quando uma das partes legitimamente percebe que o acordo está faltando um elemento crucial e pede para reabrir as negociações. Os clientes podem encontrar inspiração nos momentos finais da mediação que transformam um bom acordo em uma brilhante.