Desenvolver personas comprador on-line

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Criação de conteúdo on-line verdadeiramente útil começa com a compreensão, tanto quanto possível sobre a pessoa que está a consumir esse conteúdo. Você pode ter um site que vende para os pais, mas isso é uma categoria muito ampla de comprador.

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Você pode ter uma mãe de crianças gêmeas que procuram parentalidade informações em seu site. Ela tem necessidades muito diferentes do que o pai de um adolescente de 14 anos de idade, que também está à procura de conselhos aos pais. Mas ambos os compradores são seus clientes-alvo. Você provavelmente tem produtos que apelar para cada um deles. No entanto, se todo o seu conteúdo é baseado geralmente sobre ser um pai, que vai ser difícil convencer estes dois compradores diferentes para permanecer interessados ​​e fazer compras com você. Seu trabalho é fornecer tanto deles informações específicas que mais se aproxima das suas necessidades ou interesses.

Se você tiver qualquer tipo de loja (online ou off), você já entendeu a necessidade desta análise cliente quando estocando inventário. Se você não sabe quem está vindo para sua loja e o que estão comprando, ou por que eles estão comprando, então você está supondo essencialmente como para os produtos que você deve manter em estoque. A mesma abordagem é necessária ao desenvolver personas comprador para o propósito de criar conteúdo. Se você não estiver familiarizado com o termo “personas comprador,” é simplesmente um perfil de seus diferentes tipos de clientes, que descreve tanto quanto possível sobre quem eles são eo que eles querem. Você pode ter apenas dois ou três diferentes tipos de clientes, mas você pode também uma dúzia de clientes diferentes.

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Primeiros passos personas comprador em desenvolvimento não precisa ser complexa. Criar não mais do que três a cinco personas para seus compradores mais frequentes ou importantes.

Antes de começar a escrever um perfil de cada um dos seus melhores clientes, você deve ter uma quantidade substancial de informações sobre os clientes:

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• Use seu intestino. Se você já tiver sido no negócio por um tempo, você provavelmente tem um sentido geral dos diferentes tipos de pessoas que compõem os seus clientes. Você pode falar com eles com frequência e saber um bom bocado sobre suas vidas pessoais, ou você só pode conhecê-los com base nos produtos que compram de você. Talvez existam alguns tipos de compradores que tendem a vender para mais vezes. Use esse conhecimento geral da sua empresa para começar a categorizar os diferentes tipos de clientes existentes.
• Analisar todos os dados. Ir cavar através de todas as suas fontes de dados, a partir de análise de sites de CRM (Customer Relationship Management) registros de software. Olhar para as tendências ou traços comuns e sinais de compra em todos os seus clientes. Depois de identificar padrões, grupo que informações para formar uma persona comprador.
• Confira concorrentes. É provável que alguns de seus concorrentes já passaram pelo processo de criação de personas comprador. Você pode dizer, os diferentes tipos de conteúdo oferecidos em seu site. Passe algum tempo a passar através do site do concorrente e blog e tomar nota quando existem artigos, anúncios ou ofertas que parece alvejar um tipo específico de comprador e, em seguida, veja se você pode ver perfis de compradores semelhantes a partir de sua base de clientes.
• Converse com seus compradores (todos eles!). Uma das melhores maneiras de obter informações detalhadas sobre seus clientes é falar com eles. E isso inclui as pessoas que compram de você regularmente, aqueles que visitam o site e falar com sua equipe de vendas, mas nunca comprar, e aqueles clientes que compraram apenas uma ou duas vezes e nunca voltou para você. Ao falar com o cliente diretamente, você descobrir informações mais detalhadas sobre o que os motiva, como eles encontraram seu site, ou por que eles compraram de você sobre alguém. Você pode acessar uma porcentagem maior de clientes, enviando-lhes uma pesquisa online, mas você também precisa chamar e falar diretamente com meia dúzia de clientes ou mais para ter uma melhor noção do que faz com que seus compradores carrapato.

Você pode aumentar a probabilidade de conseguir clientes para falar com você ou completar sua pesquisa, oferecendo-lhes um incentivo para passar o tempo com você. Você pode dar-lhes um cartão de presente para uma chávena de café ou um desconto em sua próxima compra de você. Mas nós quase garantir que você terá melhores e maiores taxas de resposta se você fornecer algum pequeno incentivo ou obrigado por seu tempo.

Falando de obter os seus clientes para entregar as chaves para seus personagens, você pode se perguntar que tipo de informação que você precisa saber. Isso pode variar um pouco dependendo se você vender B2B (business to business) ou B2C (business to consumer), mas geralmente você quiser segmento los em alguns tipos comuns. Por exemplo, em B2B, pode ser importante saber o que seus títulos de trabalho são- isso é porque funções de TI (ou papéis de trabalho técnicos) pode mostrar um interesse em seu produto ou serviço por razões muito diferentes do que os empresários ou executivos. No B2C, você pode querer saber que é um pai que trabalha em tempo integral fora de casa, ou uma dona-de-casa ou pai. Embora ambos os pais são os seus clientes, eles são motivados a comprar de você, por diferentes razões. Enquanto isso não é uma extensa lista, a seguir estão alguns dos pontos de dados mais comuns que você pode querer saber para começar a criar uma persona comprador:

• cargo ou título
• Indústria em que a pessoa trabalha (saúde, educação, e assim por diante)
• o interesse do produto
• Localização geográfica
• Era
• Será que eles têm filhos (quantos, que idade)
• gama rendimento (individualmente ou por rendimento total)
• animais de estimação próprios (que tipos, que idades)
• Passatempos ou interesses
• Tipo de carro que dirigem
• Possuir ou alugar uma casa ou alugar um apartamento
• Quantas vezes eles compram de você (ou de concorrentes)
• Por que eles comprar determinados produtos ou serviços (o que impulsiona essa necessidade ou quer)
• O problema que eles querem resolver quando se considera o seu site ou produtos ou serviços
• Papel no processo de compra (em B2B, eles têm autoridade para comprar ou eles influenciam a compra)

Depois de ter informação suficiente, é hora de criar uma persona comprador. Comece por triagem através de todos os dados e entrevistas e procurar pontos comuns de interesse ou pontos de dados comuns. Você deve ser capaz de rapidamente começar a agrupar os compradores em categorias com base nas semelhanças você descobriu. A persona comprador é realmente um cliente fictício que é composta de todos os dados reais que você coletadas a partir desses diferentes tipos de clientes que você descobriu. Então, para cada persona comprador, você começa a criar um personagem.

Comece dando-lhe um nome e, em seguida, identificar categoria de compra deste cliente, como “Serina, mãe de trabalho de adolescentes”, ou “Bob, dona-de-casa pai de pré-escolares.” Outro persona chave para o seu negócio on-line pode ser “Geraldine, avó.” Então, para cada uma dessas personas nomeados, continue adicionando informações que os detalhes que eles são, descreve suas vidas, e mostra detalhes sobre quando ou por que eles podem comprar de você. Você também vai querer incluir informações sobre onde eles vão (on-line e off) para obter notícias, parentalidade dicas e conselhos sobre suas famílias. O objetivo é descobrir o que influencia-los ou o que outras comunidades online (fóruns, redes sociais) ou sites que dependem de informações.

Ao tentar decidir o que ou quanto informação para incluir em uma persona comprador, imagine que você está em uma festa com potenciais investidores para o seu negócio. Convidou vários de seus principais clientes para atender os investidores para que eles tenham uma melhor idéia do que está comprando de você.

Pense em como você pode introduzir cada comprador para os investidores para que eles se sintam confiantes que você sabe sobre o seu mercado-alvo e seus compradores. Por exemplo, você poderia dizer: “Joe, este é um dos nossos principais clientes, Mary estável. Ela tem as mãos cheias de trabalho em tempo integral e levantando duas filhas adolescentes. Embora ela se considera ser muito custo consciente, ela não se importa de gastar um pouco mais para fazer compras com a gente. Na verdade, Mary compra de nós muitas vezes não só por causa da qualidade dos nossos produtos, que é super importante para ela, mas também porque é conveniente. Ela não tem que adicionar uma outra viagem para a loja para o seu dia já ocupado. Em vez disso, ela ordena on-line e sabe tudo estará em sua porta com 2 a 3 dias. Ela descoberto pela primeira vez nosso site depois de um blogger pai populares mencionado em um artigo “.

Como você vê, uma persona comprador contém não apenas fatos básicos sobre o cliente, mas também conta uma história sobre a vida de seu cliente e como seu produto ou serviço se encaixa em seu mundo. Uma vez que você começa a conhecer seus diferentes tipos de clientes, você pode dar-lhes conteúdo que será específico interessante e útil para que persona comprador.