Como responder a 9 de medos de seus clientes

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Em todas as suas formas, o medo é o maior inimigo que você nunca vai encontrar em persuadir seus clientes e fazer a venda. A parte mais difícil de seu trabalho é ajudar outras pessoas a admitir e superar seus medos para que possa ganhar a oportunidade de fazer negócios com eles. O medo é o que constrói aquelas paredes de resistência que os vendedores muitas vezes executar em.

Você precisa saber como passar por cima ou romper aquelas paredes, se você estiver indo para percorrer o caminho para o sucesso de vendas.

A seguir estão oito medos comuns que você precisa para ajudar seus clientes potenciais superar. Quando você reconhecer esses medos como barreiras à sua capacidade de servir os seus clientes potenciais com um excelente serviço, você está pronto para descobrir como para desmantelar essas paredes, um tijolo de cada vez, ganhando assim a confiança da sua perspectiva.

Medo de vendedores

Na primeira, cada perspectiva tem medo de você. Por quê? Você é um vendedor, e você quer algo deles - um compromisso, seu tempo ou seu dinheiro. Além disso, o que você quer geralmente envolve algum tipo de mudança por parte do prospect, ea maioria das pessoas têm medo da mudança, pelo menos em algum grau.

Mesmo se você está vendendo para alguém que você já sabe - um amigo, um conhecido, ou mesmo um parente - quando você encontrar essa pessoa no papel de um profissional de vendas, certos medos surgem inevitavelmente. A única exceção pode ser a venda de seus pais ou avós.

A maioria das pessoas, quando você encontrá-los, mostrar o seu medo em sua linguagem corporal. Eles podem cruzar os braços ou se inclinar para trás longe de você. Em ambientes de varejo, eles podem realmente tomar um pequeno passo para trás quando você abordá-los na área de vendas. Uma tática inteligente para ajudar a superar isso é calorosamente convidá-los a ficar de pé ou sentar-se ao seu lado enquanto você mostrar-lhes todas as coisas boas seu produto faz ou tem.

Medo de falhar

O medo do fracasso é um é provável que você encontrar em seus clientes, porque praticamente todo mundo tem esse medo em algum grau. Por quê? Porque todo mundo tem cometido erros, e todos tem arrependimentos. Quer a sua falha foi na escolha da cor do cabelo errado ou a compra de um veículo que não era certo para você, você sabe a frustração de cometer um erro.

Ninguém quer lidar com uma transação em que o cliente pode não estar satisfeito com o resultado. Embora os clientes insatisfeitos não são (e não deveria ser) a norma, você deve entrar em cada apresentação com um interesse acentuado em quem, o quê, quando, onde e porquê de necessidades do seu cliente.

Quando você tiver satisfeito a si mesmo que possuir o seu produto ou serviço é no melhor interesse do seu cliente, então é sua obrigação como o perito para convencê-la de que esta decisão é realmente bom para ela. Aproveite o tempo para falar a sua perspectiva através de cada aspecto de sua decisão com muito cuidado, dando-lhe o tempo que ela precisa fazer uma escolha que ela vai ser confortável.

Medo de dinheiro devido

As perspectivas são tremendamente medo de dever muito dinheiro - para você, para sua empresa, a uma empresa de financiamento. Sua taxa de serviço é quase sempre um ponto de discórdia com potenciais clientes - e não apenas porque eles estão sendo teimoso, mas porque eles são legitimamente medo de pagar muito dinheiro.

A maioria das pessoas não vai tentar negociar com uma empresa sobre suas taxas, mas como um vendedor seus clientes não vê-lo como uma instituição. Você não é frio, proibindo paredes de concreto e calçadas. Em vez disso, você é um quente, de carne e sangue humano companheiro - e, por isso, seus clientes muitas vezes tentam negociar com você.

A maioria das pessoas dizem que a qualidade eo serviço são de extrema preocupação, que supera a sua preocupação com a taxa. Seu próximo passo é reiterar tudo o que você vai fazer por eles. Mais uma vez, vender o valor do produto que você e sua empresa fornece.

O medo de ser enganado

Um medo comum em compradores é o medo de ser enganada. Como regra geral, os clientes que têm medo de serem mentiu para duvidar de tudo que você está dizendo sobre o quanto eles vão beneficiar de seu produto, serviço ou idéia.

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Quando você enfrenta um cliente com esse medo, um forte histórico passado entra em jogo. Ter uma longa lista de clientes satisfeitos deve ajudar a acalmar esse medo. Se você é novo e você ainda não tem um histórico estabelecido, dizer a sua perspectiva que você fez questão de escolher a sua empresa porque tem um grande historial.

Se você está fazendo algo completamente novo com uma nova empresa, novo produto ou serviço, ou conceito novo, você tem que construir sobre a integridade pessoal e credenciais dos envolvidos no projeto. Para alguns produtos, há um vendedor (você), um consultor técnico que analisa detalhes técnicos de fabrico ou a instalação de um produto, o instalador real, e as pessoas de atendimento ao cliente pós-venda.

Há sim Nunca qualquer razão para mentir para um cliente. Quando você é honesto com seus clientes, eles irão respeitá-lo e dar-lhe o benefício da dúvida, mesmo se eles não necessariamente importa o que você tem a dizer. Honestidade e integridade em todas as situações de venda faz de você um vencedor de cada vez.

Medo de passar vergonha

Muitas pessoas temem ser envergonhado com alguém que pode saber sobre a decisão se é um mau. As decisões más fazem você se sentir como uma criança novamente - inseguro e impotente. Porque muitos clientes potenciais têm esse medo de ser constrangido por uma má decisão, eles adiar a tomada de qualquer decisão em tudo.

Se você está vendendo a mais de um tomador de decisão (tal como um casal ou de negócios casados ​​parceiros), as probabilidades são que nem pessoa vai querer arriscar a ser constrangido na frente do outro. As chances são de que eles discordaram sobre algo no passado e eles não querem ter essa situação desconfortável surgir novamente.

Sabendo que esse medo pode bloquear a sua venda, o seu principal objetivo quando se trabalha com clientes que têm medo de ser envergonhado deve ser o de ajudá-los a se sentir seguro com você. Que eles saibam que eles não estão abrindo mão potência total a você - você está apenas agindo em seu nome, fornecendo um produto ou serviço para o qual eles expressaram uma necessidade.

Medo do desconhecido

O medo do desconhecido é um medo comum em compradores. A falta de compreensão do seu produto ou serviço, ou do seu valor para a empresa do prospect, é um motivo razoável para adiar qualquer transação. reconhecimento nacional nome irá dissipar algum deste medo. Mas se você trabalha para uma empresa local, unir forças com o resto da equipe de vendas da sua empresa para ganhar uma grande reputação local como um negócio competente com grandes produtos. Ao longo dos anos, uma grande reputação poupa-lhe um pacote de tempo no negócio de venda.

Sempre passar um pouco de tempo extra sobre o que seu produto realmente faz e os benefícios que ela traz quando você está trabalhando com um cliente que não tem conhecimento de sua oferta - e com medo do desconhecido.

O medo de repetir os erros do passado

Ter uma experiência passada má gera medo nos corações de alguns clientes potenciais. Se eles usaram um produto ou serviço como o seu antes, descobrir que tipo de experiência que era para eles. Se eles hesitam em dizer-lhe, você pode assumir que a sua experiência passada era ruim e que você tem que superar muito mais medo do que se eles nunca usou um produto ou serviço como o seu antes.

Tente oferecer o produto ou serviço numa base de amostragem ou julgamento. Dê a perspectiva os nomes de seus clientes satisfeitos, que darão testemunho imparcial quanto ao valor da sua oferta. (Verifique com esses clientes em primeiro lugar para se certificar de que eles não se importam se você tiver perspectivas de contatá-los.)

Medo gerado por outros

o medo de uma perspectiva também pode vir de informações de terceiros. Alguém que admira ou aspectos podem ter-lhe dito algo negativo sobre a sua empresa, sobre o seu tipo de produto, ou mesmo sobre outro representante da sua empresa.

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De qualquer maneira, esse terceiro se interpõe entre você e sua perspectiva como uma parede de tijolos até convencer ou persuadir a ela que você pode ajudá-la mais do que isso terceiros pode, porque você é o especialista em seu produto ou serviço. Você vai ter que trabalhar duro para ganhar a confiança do prospect. Conte com a ajuda de alguns de seus clientes felizes passados ​​como referências, se necessário.