Pontuação chumbo: ativa versus comportamento de compra latente
contagens de chumbo são com base em valores numéricos colocados em factores tais como o comportamento de compra activa e latente. Quando você está marcando uma vantagem de vendas, você deve entender a diferença entre os dois comportamentos de compra:
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Ativo comportamento envolve a prontidão de vendas e intenção de compra.
Latente comportamento descreve um comportamento que mostra menos acoplamento e vendas prontidão.
Para marcar uma vantagem, definir o comportamento de compra e marcar adequadamente. Por exemplo, só porque alguém baixou um mini-versão gratuita do e-livro de um autor não significa que sua equipe de vendas deve pegar o telefone e chamá-la de imediato. pontuação liderança eficaz irá guiá-lo para o seu próximo movimento.
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Aqui está uma olhada em faixas de pontuação amostra de chumbo:
Crítico: 10 a 15 pontos
Importante: 5 a 9 pontos
influenciando: 1 a 4 pontos
Negativo: -1 a -15 pontos
E aqui está como você pode aplicar essas pontuações para a compra de comportamentos:
| Comportamento | Pontuação latente | Pontuação ativa |
|---|---|---|
| conteúdo fase inicial de downloads | +3 | |
| Visita uma página web ou um blog | +1 | |
| Assiste a um webinar liderança de pensamento | +5 | |
| Visita uma página de preços | +10 | |
| Assiste a uma demonstração detalhada | +10 | |
| De downloads de conteúdo em estágio final | +12 | |
| Procura por marca termo palavra-chave | +8 |
A chave aqui é que o follow-up para a ativa versus leads latentes é muito diferente. Para uma pontuação ativa, seus representantes de vendas deve seguir-se imediatamente. Para uma pontuação latente, desencadear uma mensagem personalizada em vez disso.
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Você também pode marcar leads negativamente com base em ações. Por exemplo, um estudante pode baixar uma tonelada de conteúdo precoce, médio e tardio palco para um trabalho de pesquisa. Se essa pessoa preenche o formulário e indica que ela é um estudante, você pode dar uma pontuação negativa, dizem -15. Eles estão mais propensos a fazer investigação e não realmente interessado em uma compra. O mesmo é verdadeiro para uma pessoa que visita a página da carreira de seu site.