Segmentar clientes pelos cinco w

1Quem são seus clientes?

No nível mais básico, você deve conhecer os dados demográficos de seus clientes. Caracterizar os clientes com base em dados demográficos é a maneira mais simples e mais fácil de começar a segmentar. questões demográficas não são subjetivos: Eles dão-lhe informação real e verificável sobre seus clientes.

O núcleo ?? que ?? assuntos demográficos incluem: sexo, idade, renda, escolaridade, ocupação, estado civil e dependentes.

Conhecendo esses dados demográficos básicos é interessante por si só. A figura mostra dois demografia núcleo, sexo e idade, para uma empresa de fotografia. Os dados vieram de 4.000 respostas a uma pesquisa de clientes.

Video: Webinar Series - Segmentação de Clientes

Ao analisar os dados dos clientes demográficos, uma estratégia é entender onde seus segmentos de clientes são desproporcionadas em relação à população total. Ao comparar esta distribuição idade com os últimos dados de recenseamento EUA, os grupos de idade de 25 a 60 representam uma percentagem maior do que a população em geral EUA.

Embora esta faixa etária é um pouco grande, ele ainda pode estreitar o foco das atividades de marketing e estratégias de produtos para essa faixa etária. Ele também pode sugerir à empresa que há um mercado pouco para jovens e idosos entusiastas da fotografia.

2Onde seus clientes viver

Sabendo onde os clientes vivem não é apenas um exercício de colocar alfinetes em um mapa. Em vez disso, trata-se de compreender a diversidade geográfica ou concentração de seus clientes. Ele ajuda a localizar melhores locais de negócios, diminuindo o tempo de entrega / distância, e assim por diante. Se a maioria de seus clientes vivem longe de sua localização física, você pode decidir abrir um novo local que está mais perto deles.

atributos geográficos podem incluir: rural contra urbano, doméstico Versus, nomes internacionais da cidade e tamanho do mercado, regiões e estados, e códigos postais.

A figura mostra as localizações dos clientes que participaram de um estudo, o que permitiu à empresa para ver a concentração urbana e diversidade geográfica dos participantes.

3O que os clientes feito, o que eles estão fazendo, o que eles estão pensando, e que são susceptíveis de fazer?

Ao pensar sobre a ?? o, ?? você deve pensar sobre o passado, presente e futuro. O melhor lugar para começar é o passado. O que os clientes feito que os distingue? Se útil, pensar em termos de recência, frequência e valor monetário (receitas e lucros) para os segmentos: compra mais recente, o número total de transações, experiência com o produto, a receita total eo lucro, e assim por diante.

Video: #4. Como segmentar sua carteira de clientes

A partir das respostas a estas perguntas, você aprende como seus clientes interagem com sua empresa no passado, e quem são seus melhores clientes eram. Comparando esses dados com os dados de outros W de, você será capaz de identificar as características dos seus clientes mais e menos rentáveis.

Por exemplo, a figura mostra a quantidade de experiência dos clientes com um produto de software utilizado para desenho e design. As respostas de quase 2.000 clientes revelam que a maioria dos clientes têm mais de dez anos de experiência de usar o produto.

Entender o contexto, objetivos e motivações dos clientes vai ajudar você a identificar as lacunas nas características do produto e oportunidades de melhoria. Use a segmentação para definir áreas-chave como motivações, nível de experiência e objetivos.

Um cliente que usa apenas algumas características de um produto de software tem necessidades diferentes de um usuário poder ?? ?? que usa todas as funcionalidades. Usuários avançados podem estar mais interessados ​​em novos recursos e atualizações que o usuário mais ocasional ou iniciante.

Olhe para identificar atitudes e psicografia que diferenciam estilos de vida, valores, tecnologia, personalidades, a satisfação geral do produto e hábitos de investimentos.

Estas perguntas são mais subjetiva do que objetiva, mas não deixam de ser fundamental. Por exemplo, se a maioria dos seus clientes normalmente esperar até que todos os seus amigos têm uma tecnologia antes de fazer uma compra (tecnologia retardatário) então o marketing que enfatiza a tecnologias de ponta não vai ser atraente.

Video: Tema: Segmentação de Mercado e Posicionamento - Administração em 1 minuto

Você também quer pensar em termos de relacionamentos de longo prazo e do valor da vida de um cliente. Usando uma combinação de pesquisas e comportamento passado pode ajudar a estimar a probabilidade de recomendar a amigos e a probabilidade de recompra.

Isso ajuda você a identificar os segmentos de clientes com quem você pode razoavelmente esperar para beneficiar de relacionamentos de longo prazo. Identificar clientes fiéis é fundamental para mantê-los. Oferecendo vantagens como descontos ao usar seu cartão de crédito da empresa-marca, a participação em sorteios ou livre produtos e serviços para a sua lealdade é uma forma eficaz para receber os clientes a escolher sua empresa sobre a concorrência.

4Quando você tem clientes?

Muitas vezes há diferenças significativas nos tipos de clientes que você tem, com base em quando você medir: compras de Natal em relação a outras épocas do ano, fins de semana contra a semana, após um evento importante na vida, dia versus noite, ou em torno de atividades periódicas.

5O ?? porque ?? é bastante óbvio, não é? O cliente quer ou precisa que você tem para oferecer!

segmentação de clientes pode ajudar a responder a muitas perguntas de negócios. Entre aqueles incluem: Quais são os seus segmentos de clientes e como eles são definidos? Quantos grupos distintos você serve - e como eles são diferentes? Que segmentos cliente entregar a maior receita e lucro? Que produtos e serviços apelar para que os segmentos de clientes? Como você pode adaptar a comunicação às necessidades melhores endereços dos clientes? Que os consumidores tendem a comprar / interagir exclusivamente online e por quê? Como e onde você deve aproveitar o seu programa de fidelização mais?

6Como os clientes interagem com o produto ou serviço?

Saber como os clientes já interagem com o seu negócio dá uma visão sobre o que pode ser melhorado eo que já está trabalhando para o seu pleno potencial.

Não é essencial para coletar cada um desses atributos sobre seus clientes: Alguns podem não se aplicar e alguns não podem fazer uma enorme diferença. Tudo depende dos tipos de produtos ou serviços que oferece e os objetivos que você tem em mente.

Você está procurando um local de armazenamento ideal para chegar a clientela rica? Concentre-se em questões geográficas e demográficas para identificar onde o segmento de bem-fazer da sua base de clientes reside ou lojas. Use seu bom senso e conhecimento de seu próprio negócio para identificar os atributos que são os mais significativos para o seu estudo.