Acordo via concessões e reciprocidade

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Você pode pensar que seus partidos nunca, jamais concordar. Mas considere esta verdade de ouro da natureza humana: Quando uma pessoa dá livremente outra algo de valor - tempo, informações, bens, ou, nas negociações, concessões - o destinatário inevitavelmente se sente na obrigação de retribuir ou, mais comumente, o excesso de retribuir. Estudos mostram que o restaurante garçons que trazem doces com o cheque receber dicas dramaticamente maior, a diferença é muito maior do que o valor do doce.

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satisfação dos seus clientes com a liquidação e seu desempenho depende de algo diferente do que o valor absoluto do dólar. Na verdade, os cientistas sociais descobriram que as pessoas tendem a estar mais satisfeitos com o resultado das negociações em que o outro lado faz com que inúmeras concessões, mesmo se eles são pequenos ou inconsequente.

Toque o desejo humano esmagadora para retribuir como um método de romper impasse. Sempre que um partido faz uma concessão, reconhecê-lo e estresse como era difícil para o partido admitindo fazê-lo.

Então, sugerem fortemente que a outra parte retribuir. Você pode dizer algo ao longo das linhas de, “Se assim e assim está disposto a fazer esta concessão, ele vai esperar que você a fazer concessões semelhantes em troca.” Além disso, use as seguintes duas técnicas de concessão-centric para romper impasse e deixar todo mundo sentindo-se como um vencedor.

Chamar um blefe com uma concessão de contingente

As negociações vão chiar a uma parada se uma ou ambas as partes estão blefando, descontroladamente exagerar uma reivindicação, ou excessivamente preocupados sobre como os eventos futuros podem afetar sua linha de fundo. Romper esse tipo de impasse, sugerindo uma concessão contingente - um partido promete algo com a condição de que um evento futuro específico faz ou não ocorrer.

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Como exemplo, em uma ação entre dois parceiros sobre o valor da parceria, uma parte insistiu que o inventário valeu a pena “praticamente nada”, enquanto o outro argumentou que era no valor de $ 150.000.

O mediador perguntou o partido que afirmou a inutilidade do inventário para incluir em sua contraproposta um acordo para lançar o inventário em grátis (Free) no caso de uma avaliação planejada valorizado que em não mais de metade do valor seu ex-parceiro soon-to-be alegou que ele tem.

Se as partes tinham acordado para tal contingência, o parceiro que valorizava o inventário em US $ 150.000 iria receber todo o seu valor como uma recompensa para avaliar com precisão. O outro sócio teria coberto a sua aposta de que a propriedade era inútil, recebendo uma parte do seu valor apenas se ele foi de US $ 75.000 mais do que ele previu.

Nenhuma das partes aceitou a proposta do mediador. Eles recuou em suas estimativas anteriores do valor do inventário. Após várias rodadas de ofertas e contadores, eles concordaram que o inventário foi no valor de pelo menos US $ 100.000, acrescentando que o valor para o preço buyout eles eventualmente negociada para resolver o litígio.

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Teve as partes preso às suas armas em seus diferentes avaliações de inventário, a negociação teria sido maduro para logrolling.

Negociar concessões com logrolling

Registrorolante é uma técnica que aproveita as diferenças entre as partes, incluindo diferenças de custo ou avaliação, previsões sobre o futuro, ou o apetite dos partidos para o risco. Para logrolling, fazer perguntas de diagnóstico para revelar o que está por baixo de cada demanda e o verdadeiro custo de satisfazer essa demanda. Idealmente, você está olhando para o intercâmbio em que uma das partes dá-se algo de baixo custo que tem um alto valor para a outra parte.

Logrolling pode vir a calhar em uma base diária. Um mediador é usado para negociar insatisfação sobre a sua própria estadia no hotel. O hotel era novo e a recepção do telefone arranhado. Construção foi indo para fora de sua janela, interferindo com uma importante conferência que ele não poderia reprogramar.

Mais tarde, explicando sua insatisfação com a recepção secretário, ele sugeriu que o hotel escrever fora de sua conta esses itens que foram baixo custo para eles, mas um preço alto para mim - um filme pay-per-view, as despesas de telefone e serviço de quarto. O funcionário da recepção estava feliz de fazê-lo, e eles fechado o negócio ali mesmo.

concessões contingentes e logrolling jogar bem juntos, então você pode ser capaz de usá-los em conjunto para trazer as partes para um acordo. Se uma das partes expressa os temores sobre um risco ou possibilidade futura, olhar para os trade-offs de baixo custo para um partido e de alto valor para o outro.