Como estabelecer o seu próprio estilo de gestão de vendas

No início de seu mandato como um novo gerente de vendas, é importante estabelecer e comunicar suas expectativas para cada membro de sua organização de vendas. Alguns têm suas próprias idéias de onde as linhas são desenhadas, alguns podem estar vivendo no passado com o seu antecessor, e ainda outros podem não ter noções preconcebidas e precisam de direção imediatamente.

Escreva suas expectativas para os membros de sua equipe para que cada pessoa tem uma cópia e entende o que se espera dela. Embora este documento não pode ser drasticamente diferente daquele em operação com o seu gerente antes, você deve colocar o seu selo sobre ele.

Você pode usar os três P Método:

• Quais são os seus requisitos de desempenho? Coloque por escrito o número necessário de chamadas, novas contas, ou qualquer outra métrica que você usa para medir o desempenho. O seu povo deve saber quais os critérios que irá utilizar para julgá-los. Não manter isso em segredo - eles sempre precisa de saber se eles estão fazendo um bom trabalho ou não.

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• Quais são os seus requisitos de participação? Você exige a participação em reuniões de vendas, reuniões de grupo, reuniões de departamento, ou outras funções? você vai enviar membros da equipe para feiras, educação continuada, ou outras oportunidades? Deixe claro que você espera e / ou obrigá-los a participar. Não espere até o último minuto para notificá-los.

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• Quais são suas necessidades Profissionalismo? Quer ou não a sua empresa tem uma política oficial conduta, ter um para seu departamento. Seja específico sobre como devem comportar-se com os clientes, outros associados, eo público em geral. Se você tem um código de vestimenta ou outros códigos de conduta, tirá-lo em campo aberto agora. Profissionalismo inclui integridade, honestidade e tentar a cada dia para satisfazer os clientes.

Sendo um grande gerente de vendas é em última análise, sobre ser uma grande pessoa. Se você tratar os outros com respeito, levar sua equipe com honestidade e integridade, e realizar-se profissionalmente, você será milhas à frente do jogo.

Como gerentes de vendas ouvir mais do que falar

Como um vendedor que você é bem sucedido em grande parte devido à sua capacidade de ouvir e honestamente ouvir o que seus prospects e clientes foram dizendo. Como gerente, você deve colocar essas mesmas habilidades para usar em lidar com sua equipe de vendas. Logo no início você vai querer resolver todos os problemas do mundo durante a noite. Enquanto isso é um objetivo digno, que, às vezes, causar-lhe para fazer reacções automáticas e decisões pobres.

Seja pronto para ouvir, tardio para falar, e garantir que você compreender toda a situação antes de tomar uma decisão. Você já ouviu toda a sua vida que existem dois lados para cada história, e em alguns casos há três e quatro lados. Você apenas tem que certificar-se de que você tem todas as informações disponíveis à sua disposição.

Às vezes você tem que tomar uma decisão rápida. Alguém tem que fazer uma chamada e você é o gerente assim que cai a você decidir como proceder. Nesses casos, considere as seguintes perguntas:

• O que é melhor para o cliente? Se cada decisão que você faz é centrada no cliente, você vai ganhar muito mais do que você vai perder. Há momentos em que você tem que ir contra isso? Claro, não há regras rígidas e rápidas, mas mantendo o cliente em primeiro lugar faz de você um melhor gerente e sua empresa um provedor melhor.

• O que é melhor para o empregado? Um segundo perto de seus clientes são seus empregados ou associados. Seja muito consciente das decisões e como elas impactam eles e suas vidas. Estar muito consciente de como as decisões afetam sua renda ou potencial para a renda.

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• a necessidade da empresa para fazer um lucro. Existe uma razão neste ponto é o último na lista? Se você manter as duas primeiras questões na ordem correta a esta pergunta cuida de si mesmo.

Mas, quando tudo mais falhar, e você deve tomar uma decisão simplesmente fazer o melhor que pode com o que você tem para trabalhar.

Como ser um gerente de vendas consistente

Nada custa-lhe credibilidade com sua equipe de vendas mais de inconsistência - inconsistência na sua tomada de decisão, comunicação ou administração. Se você quiser dirigir seus vendedores louco, tem uma “idéia da semana” mentalidade onde você começa tudo despediu-se e mudar tudo só para perder o interesse nele, parar de medir-la e mudar o foco da próxima semana.

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Os bons vendedores querem consistência. Depois de estabelecer suas regras e procedimentos operacionais, não desviar-se delas. E, antes de ir trotando um novo programa, verifique-o, verifique-lo, e triplo check-lo. Você nunca perde credibilidade para si ou para a empresa mais rápido do que lançando um programa que não foi bem pensado.

Como gerentes de vendas colocar a fasquia alta, mas não muito alta

Seu primeiro instinto quando você assumir o departamento é aumentar a quota de todos 50 por cento (ok, então isso pode ser um pouco de exagero). Mais uma vez, tomar o seu tempo. Tenha cuidado para não colocar a fasquia muito alto no início. Como você estabelecer-se, você quer ser visto como alguém que pede e ajuda o trecho da equipe, mas também está em sintonia com o mercado suficiente para ser realista.

Assim como você pode colocar a fasquia muito alta em quotas, você pode fazer o mesmo com o seu tempo. Entenda indo para o trabalho que tudo vai demorar o dobro do tempo que você pensa que é - que é apenas como ele funciona. É extremamente fácil de overcommit e obter-se em situações difíceis que você poderia ter evitado se você tivesse apenas abrandou um pouco.

Se você terminar algo antes do prazo final, ninguém vai reclamar, mas se você perder alguns prazos no início do trabalho ou acabar queimando-se para fora porque você overcommitted, você conhecê-la e senti-la.