Gestão de vendas: como identificar potencial de melhoria de um vendedor

Como gerente de vendas, você terá algumas pessoas de vendas que não são artistas de topo, mas ainda tem potencial para crescer. Para este exemplo, vamos chamar os jogadores B e C. Estes jogadores não são seus superstars, mas eles ainda são importantes para o sucesso da sua equipe. E eles estão propensos a maioria de sua equipe, tornando-se de 70 a 75 por cento de sua equipe de vendas.

Você não pode ignorar o seu talento superior, mas o fato é que a maioria do seu tempo será gasto com este grupo - o B e os jogadores C. Seu trabalho é determinar o que está mantendo este grupo de atingir a camada superior e que você pode fazer para ajudá-los a maximizar o seu potencial.

Para determinar qual o seu B- e artistas de nível C pode subir, você deve primeiro identificar por que eles estão neste grupo para começar e o que está segurando-los de volta. Você tem que se perguntar:

• Eles estão aqui por causa do nível de talento - este é o melhor que podem fazer?

• eles estão aqui por causa de más práticas?

• eles estão aqui por causa de uma falta de formação?

• eles estão aqui porque eles estão satisfeitos com este nível?

• eles estão se movendo para cima ou para baixo? eles são os melhores jogadores regredindo ou jogadores inferiores melhorando?

  Video: Gestão de Vendas

Vamos abordar nível de talento de primeira porque é provavelmente o mais fácil de identificar. Se estes membros de sua força de vendas são verdadeiramente penoso e simplesmente executar a este nível, que é completamente aceitável. Uma das citações que você pode construir o treinamento on é um presente, por Butch Bellah: “Está tudo bem se contentar com menos do que o melhor, mas não inferior a seu melhor!"

Se os seus jogadores de nível médio estão fazendo o número necessário de chamadas, fazer as perguntas certas, qualificando as perspectivas, pedindo para a venda, e fazendo todas as coisas que um vendedor deve fazer a fim de ser bem sucedido e seus resultados não são apenas a super-estrela nível, está tudo bem.

Não há crime nisso. É algo que você pode trabalhar com. Seu nível de talento pode definir onde estão hoje, mas ele não tem que ser a chave para o seu destino.

Seu trabalho como gerente de vendas é levar o talento natural de sua equipe e ajudá-los a tirar o máximo proveito dela. Você tem que avaliar a razão eles estão com baixo desempenho: É falta de capacidade ou falta de desejo? O primeiro é solucionável, este último não tanto.

Seus B e C-level jogadores são aqueles que trabalham com você para melhorar todos os aspectos do processo de vendas. Eles podem potencialmente pousar no grupo A com o desafio direita, apoio e formação continuada.

Pode demorar um pouco de pesquisa e tempo gasto com o indivíduo para determinar se alguns membros da equipe não está usando as melhores práticas. Talvez eles tenham caído em alguns maus hábitos - eles não estão fazendo as chamadas, eles não estão dando tudo de si. Se este for o caso, você deve isso a eles, sua família, e a empresa a elevar a fasquia imediatamente.

Se alguns dos seus vendedores aceitaram a mediocridade quando não deve, você tem que tomar essa muleta de distância. Trata-se de treiná-los, treiná-los e ajudá-los a crescer. Será que eles nunca fazer o grupo de topo? Talvez não, mas você pode levá-los a ser melhor do que eles pensam que podem ser, e isso é o máximo que você pode pedir.

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Se os membros de sua equipe estão insatisfeitos devido a uma falta de treinamento, não é culpa deles e ele pode ser corrigido.

Dê seus vendedores a oportunidade de fazer perguntas - quase como um período de anistia quando eles podem perguntar qualquer coisa. Você vai se surpreender com as questões descobertas. E você terá uma ótima idéia de que áreas sua equipe precisa ser treinado em. É prospecção? Pedindo para a venda? Qualificação? Quem sabe até que você levá-los a dizer-lhe onde eles se sentem mais desconfortáveis.

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Mas, por favor, que eles saibam uma coisa: Você não se importa se eles não sabem tudo. . . hoje. Agora, se eles ainda não sabem um mês ou seis semanas a partir de agora, é sua própria culpa.

Embora todo mundo precisa de sua atenção em sua equipe, os jogadores B e C são os que você é pago para realmente ajudar. É por isso que você tem um emprego. Se todos estavam no grupo de artistas de topo, a empresa provavelmente não preciso de você. E, se todos estavam no grupo D e F, você não precisa a empresa!

Esteja preparado para gastar a maior parte de seu tempo com este grupo de indivíduos: encontrar cada um dos seus pontos fracos e ajudá-los a crescer.